2025年4月21日、4月23日，002cc白菜资讯与海法大学管理学院共同合作，在普陀校区小教楼424-426教室顺利举办第四届“国际商务谈判”专题工作坊活动。春和景明的4月，海法大学Chalom Schirman副教授来到校园里，和在读学生现场交流、面对面授课。本次工作坊活动由海法大学管理学院技术管理MBA项目主任Chalom Schirman副教授、华东师大经管学院张皞副教授、外事办公室沈树鹏老师，以及经管学院60名MBA在读学生全程参与。
国际商务谈判专题工作坊活动大合照
国际商务谈判专题工作坊活动现场
本次项目为期两个半天，基于哈佛大学法学院谈判项目开展，我校学生以小组为单位，提前一周研读学习工作坊谈判案例，准备案例中谈判双方（六方）角色扮演的谈判内容、材料等。参与学生通过“前期研读+中期模拟+终期汇报”的模式，由两校教授充分指导与培训，并基于实际商务谈判案例与具体谈判甲、乙方的利益点和冲突点，多边谈判的关键点和平衡点，对工作坊课题进行充分研讨、交流互动，并最终呈现小组的学习成果。
海法大学Chalom Schirman副教授现场授课
工作坊第一天活动中，Chalom Schirman副教授对整场活动作简单介绍，并邀请各小组基于指定案例（Multisearch & Law Library），模拟角色扮演谈判双方，进行现场商务谈判实操训练。参与学生6人一组，分成10组，根据谈判案例中甲、乙方的材料，扮演谈判的两方开展讨论，试图在保证双方基本利益诉求的情况下，达成初步共识，形成双赢局面。
经过甲乙双方激烈讨论，Chalom Schirman副教授邀请各小组展示谈判结果。Chalom Schirman副教授对各小组的谈判成果予以肯定，尤其对建立版权保护、设置市场壁垒等方法给予肯定，也指出参与学生谈判过程中的问题。他强调，当谈判尚未达成协议时，双方谈判代表随之采取的谈判对策尤为重要。
此外，Chalom Schirman副教授提出的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）以及锚定效果等概念，结合具体案例，从理论的角度科学系统地提供了新的分析视角。教授认为，谈判既是科学，也是艺术，不仅是因为应用了科学的方法，更是基于对方的行为分析以及心理学和战略的决策，并且随着谈判的进行，双方的目标在动态变化，这让谈判充满了挑战与趣味。
最后，Chalom Schirman副教授总结了7大基本谈判要素，并且强调了文化差异在国际谈判中可能产生的影响。他希望同学们不要局限于案例的学习，而是借鉴藏于谈判案例后的方法论。
华东师大经管学院张皞副教授现场指导
在校内导师内部培训环节中，张皞副教授针对两个指定谈判案例对在座学生作现场指导。她指出，商务谈判中场合中需要注意谈判准备、谈判过程、商务礼仪和谈判效果等多个环节的内容和细节。张皞副教授以中国高铁的收购谈判和WTO的典型多边谈判为例，对谈判环境、谈判立场、谈判环境等细节进行了充分说明，并总结谈判各个阶段需要的注意事项。她认为，谈判双方应着眼于利益而非立场，买方和卖方不是对立者而是合作者，达成双方满意的共识才是上策。
工作坊第二天活动中，Chalom Schirman副教授对整场六方谈判活动作简单介绍，基于指定案例（Flagship），参与学生分为10个小组，每组6位成员，小组各成员分别扮演Flagship旗舰航空公司的工程副总裁、维修副总裁和财务副总裁以及Eureka商业引擎公司的运营部总经理、产品开发副总裁和财务副总裁等多个利益攸关方，进行现场多边商务谈判实操训练。在内部讨论与汇报过程中，通过校内导师的引导，参与学生针对案例中围绕Flagship旗舰航空公司向Eureka商业引擎公司采购飞机合作项目进行的各方谈判，主要矛盾冲突点、核心利益、平衡点做了详细分析与充分研讨，随后张皞副教授和对部分小组的谈判展示结果做了详细点评并指出，基于多边谈判中的动态性、复杂性和不稳定性，找出能结盟对象、设置投票机制至关重要。
内部模拟与培训环节后，海法大学Chalom Schirman副教授抽取部分小组询问谈判结果，从而反推谈判过程中的细节，检查学生研讨的深度和广度，并补充讲授关于国际商务谈判的相关理论知识。他指出，合理有效的商务谈判过程，应该包括7个基本要素：核心利益、备选方案、客观标准、可谈判事项、双向沟通、人际关系、最终承诺等。谈判过程中，需谨记各方的谈判优劣势、设定谈判底线和谈判目标，并适当采用让步策略、注重商务礼仪与跨文化影响、以维护好商务关系作为出发点等内容。鉴于此，他提出BATNAS（最佳替代方案）的概念，并解释说明如何通过原则式谈判，达到双方均可接受的谈判效果。
活动尾声，Chalom Schirman副教授为在场学生进行活动总结，并分享了在国际商务方面时刻保持自身信息更新、与时俱进的理念，以及围绕谈判案例，拓展讲述了国际金融与地缘政治对国际商务谈判进展与成果的显著影响。
参与证书颁发环节
最后，Chalom Schirman副教授与张皞副教授为华东师大经管学院MBA学生颁发项目参与证书。至此，第四届“华东师大-海法大学国际商务谈判专题工作坊”活动圆满结束。此次活动结合哈佛大学法学院PON Negotiation Model (谈判项目)开展，同时重点以WTO谈判案例为背景，让同学们从各个维度认识国际商务谈判并以现场实践的方式模拟谈判，加深同学们对知识掌握程度。会后，参与学生反馈表示，通过本次国际商务谈判专题工作坊活动，对原本涉猎较浅的谈判专题有了模拟实践和切身体会，深入学习到了相应的商务谈判和多边商务谈判逻辑与技巧，并期待后续经管学院开展的其他国际交流项目。
来源丨外事办公室
图丨沈树鹏、陈熙然
文丨李明丽、裴海英
编辑丨肖启玉
编审丨吴文钰
